中国收藏家赶上了好时候

　　B、马未都：收藏家的软肋

　　心理学与证据

　　古董鉴定是门心理学，不管是自己购买的时候鉴定还是为别人鉴定，这里面都有很多心理因素决定成败。比如最常见的，不管看上一样什么东西，都要压价，如果上来就痛快答应，卖主肯定认为亏了，“对不起，我弄错了，不是这件，是那件”。所以，把价压死了再成交，两边心里都能接受。

　　马未都说，只要你懂得东西的真伪，什么都可以迎刃而解。早期古董鉴定很简单，大部分人都不懂，即便是跟他们砍价他们也听不进去。“好多老乡就说，我有本管着呢，意思是你的钱得高出我的本金。后来我明白一个特简单的道理，他不是要卖多少钱，他是缺多少钱，很多人卖东西他也给自己限定，比如我想买冰箱、彩电、录像机，这三件东西加起来多少钱，他那堆东西他就想卖多少钱。但我也有走麦城的时候。在上海的时候，我碰到过一个乾隆四十七年的百宝嵌，说那家老爷子死了以后想卖，结果对方要112万元。我给108万元，108对112，理论上讲，这钱差不多，做生意的人一定卖给你了，对吧？他就不卖。我没买就出来了，我想他会追出来给我，结果出来就找不着那个地方了，人家也不追出来。我就特难过，特想要这个东西，隔了几天去追，已经被一个台湾人买走了。他为什么不卖给我呢？特别简单，112万元是他算好的，这笔钱给儿子辈分多少、孙子辈分多少，他都分得清清楚楚，108万元就不是整数了。后来我总结经验，就是小钱别计较，他们跟商人不一样，他绝对不会追出来。”

　　鉴定古董除了要具备超强的心理素质和对对方家庭情况有必要的了解之外，还要具备一些刑事侦查学常识。比如有一次马未都去一个人家里看东西，一进门就觉得不对劲儿，因为他感觉这不是他们家，房子是租的。租的房子都是给自己留后路的，卖完你就找不到他了。“租的房子跟自己的家不一样，一个人的家庭信息，你临时凑有时候凑不上来。你租来的房子，摆上家具，一看都是新弄的东西。”那次马未都看的是一个缸，他一看就发现是个真的。“我上手一摸，说刚修过，那人就愣了。我为什么一摸就摸出来了呢？冬天，屋子里暖气不足，比较凉，过去修理都是树脂的，它有温差，我是刚从外面进来的，一摸就摸出来了，但只能摸一次，摸第二次就找不到那感觉了。最后他承认修过了。其实如果它是在一个正常的家里，我就很容易忽视这个事情。”

　　有一次马未都差点被人蒙过去。一个行家通知他，说天津有个医生收了一些古董，让他去看，马未都判断过去医生都喜欢收藏，这个前提成立，便去了天津。那确实是医生的家，不是租的。“我看了一下他们家的东西，都是真的，不用我到跟前看都是真的，但都有毛病，不值钱。聊了一会儿，我就说，你们家是不是还有点好的啊？然后这个男的就看了他老婆一眼，这明摆着他家有样东西，得他老婆同意。他老婆站在门框那儿态度特暧昧，我就说，你看我都这么老远来了，弄点好东西给我看看。这两人就羞羞答答、半推半就地把那壁柜打开了，壁柜里塞得满满的，都是被子褥子衣服，就往外掏，一会儿就堆得跟小山一样。最后拿出一盒子，一打开，我想，让我逮着了，这么一好东西，一看就是一个真的。而且这东西当时特值钱，是摇铃尊，釉里红，康熙的，当时国际市场上卖100多万港币——那是90年代，100多万是很多的钱。我就没敢看，给关上了，我说那这个您能让吗？男的说，这个可贵，女的就说不能让，男的就说反正就是贵。他俩的戏演得甭提多好了，没给我一点不真实的感觉。我问多少钱，他们说那得多点，16万元。我一听大喜啊，按捺不住心中的激动，就试探着还了一个价，我说能不能8万块，然后那人就说了有致命破绽的一句话:那您带钱了吗？我一下就知道我死了。因为我那么多年里的经验，没一个人这么跟你说话，我这拦腰给一刀，他上来就问我带钱了吗，我一下就觉得不对了。我说没带钱，下星期就过来。我还不死心，一个星期后带着8万块钱又回去了，在他们家，我拿到阳台上去看，看半天，这是我见过的最好的仿品。”

　　收藏家的软肋

　　马未都说:“我一直对证据特别有兴趣。鉴定本身就是一种技术活，但鉴定本身不科学，你甭听那些专家成天说这也算一科学，它不是真正意义的科学，它不是用仪器说话，它是眼学、目鉴、经验学、社会学。所以，第一步，是你要对它的细节熟知，剩下的全是背景。比如说为什么有人进来你就知道他是一骗子，他有信息告诉你，他有时候多说一句都是致命的问题。”马未都提到当年王朔写过《单立人探案集》，他说王朔写得不好，如果他写肯定比王朔好，因为他经历过这样一个故事:

　　“我见过一个女的，把我给害够呛。我帮一个人做收藏，一个颜色釉，比如红的、绿的、蓝的，就这种收藏，基本上都收藏齐了，就差一个胭脂红的瓷器，特少，找不着。1996年来一女的，我不认识，她说有两件瓷器，孩子要出国，想卖了，我说带来了吗？她说带来了。一打开，两个胭脂红的小碗，雍正的，我就在找这东西呢，怎么就来了。我心里就给拟了一个价钱，因为你买东西，心里必须先有个价钱，这东西最多12万元。那天还特别巧，有一个电视台给我拍节目，这事儿就被拍到镜头里了，但拍的时候她就特紧张，一开始我是认为她不好意思。完了之后问多少钱，她说12万元，我想，怎么跟我想的一样？因为我还是想买便宜的，我说，也就值个8万块。她说，您这么大收藏家您还砍价，我觉得您就能出12万元。我觉得这话就怪怪的。我说行，咱俩再商量。因为那天拍节目，我让她留个联系方式再联系，她说，我没电话，也没BB机。我说，你周围能找着你的人，有电话也行，她说，没人能找着我。这话对我来说是断后的事儿，什么事儿一断后，我第一反应就是这里面有诈。她怎么要断后呢？这东西是真的，我要放她走了，万一这东西永远都找不回来呢，那我就永远找不着这东西了。我不能让她走，我必须得跟她能联系上，我就让他们给我写个电话。那天正好有个外国人送给我一本画册，我给她一张纸，她就把那纸给铺到那画册上给我写了一个电话。然后那电视台就开始给我拍节目，这一岔，那女的就走了。等拍完节目出来，我就找那张纸，没了，他们说那女的回来了又把那纸拿走了。我太想要那东西了，忽然想起来画册，我拿画册在灯光底下一照，电话号码特清楚。但我一下就觉得那电话号码熟，想来想去，想起来了，是我认识的一个人的电话，这个人跟我挺熟的，我就打这个电话，一打是那个人的老婆接的，她说他出差了，电话就挂了。我就百思不得其解，这怎么回事？我就没想到这是骗我。我所有的信息，我的需求、我的心理状态、我想要什么、我价格的承受力这人全知道，他们做了这么一个局。这种假东西可能他们一下烧了5个，她可能挑了两个最好的，把那3个搁家了。这话他可能没跟这女的交代，她一个外行，认为5个跟两个的区别不大，但是从内行的角度看，5个跟两个的差别可大了——两个都非常难得，你们家怎么会有5个呢，不可能。后来我这个朋友家死了亲人，他开了一大名单，让我另一个朋友给他写挽幛。那挽幛写的时候我一看，那女的名字在上面，来的那个女的是他舅舅的孩子，所以跟他不是一个姓。那东西仿得非常像，你知道，越小的东西越难辨，越大越好看，越大信息量越大，有一处出毛病就能看出来。那东西小，单色的，又不画，非常难看。所有这些库里的或人送来的东西，都不敢长时间看，都是拿来看一眼，大概感觉到了就不再看了，真到付钱的时候再看。为什么呢？如果你长时间在那看，你看瓷器他看你的脸，他看你有多喜欢，它那价钱可是不一样的。在没有敲定价钱之前都不认真看，这是规矩，你看的时间越长，他开的价就越高。”

　　马未都分析，如果这个女的一开始不画蛇添足说还有3个，并且把退路想好，留一个电话号码，大概他就不会起疑心了。“一旦你要说瞎话，那代价就是你必须用两句话遮一句话的瞎话，用四句话遮那两句瞎话，再用八句遮你那四句瞎话，说着说着就穿帮。”