景德镇陶瓷如何走出去？

　　江西省工艺美术大师詹昌赣

　　古镇陶瓷有限公司总经理叶爱民

　　青年陶瓷艺术家程国民

　　主持人：本刊记者黄小平

景德镇陶瓷如何走出去？

　　“皇帝的女儿不愁嫁”。这句话，用来形容历史上景德镇的瓷器，只怕是再贴切不过了。经过一千多年的发展，景德镇的陶瓷在世界范围内树立了自己的品牌，乃至，海外的不少人士，是因为景德镇的瓷器，才开始认识中国，了解中华民族的文化。

　　走进21世纪，社会的发展更加的多元化，人们的价值取向，也有了很大的改变，此时，曾经一物难求的景德镇瓷器，也走下了神坛。于是，如何宣传，推广景德镇的陶瓷，推广景德镇的陶瓷文化，就成为景德镇的陶瓷从业者必须面对的问题。

　　上世纪90年代以来，遍布全国乃至世界各地的各种所谓的景德镇陶瓷精品展，成为景德镇陶瓷人走出去的一种尝试，但是，正是这种不求质量，只求销量的地摊式展销，一度让景德镇陶瓷沦落为众人眼中的地摊货。

　　为了重塑景德镇陶瓷高贵的形象，政府部门行动起来，有良知的陶瓷从业者，也展开了自我救赎。

　　不可否认，外出举办作品展，或是参加各种正规的展览会，是景德镇宣传和推广陶瓷文化的一个重要的途径之一，但是，景德镇的陶瓷人究竟该如何走出去，在走出去的过程中，又该注意哪些问题？今天，我们邀请到江西省工艺美术大师詹昌赣、古镇陶瓷有限公司总经理叶爱民和青年陶瓷艺术家程国民三位嘉宾，下面，我们将围绕这个话题，与各位嘉宾展开对话。

　　主持人：对于展览，相信在坐的各位嘉宾都不陌生，在此，我想首先请问各位，你们如何理解或是看待景德镇走出去举办陶瓷展及参加各种综合性展览的问题？
 

　　叶爱民：首先，外出参加展出，这肯定是有利的，但是，出去参展之前，陶瓷企业肯定要先了解这个渠道，是否适合企业的发展方向，因为，每个展会，比如，茶博会能给你什么东西，礼品展能给你什么东西，家居展能给你什么东西。你去参展想要得到的东西，它能不能给你，你能不能得到，你有不有这个能力可以拿到。这些，都是一个企业必须考虑的问题。

　　我现在是古镇陶瓷的负责人，但是，在10年前，我从事的是陶瓷展销的事情，今天的主题是关于景德镇的陶瓷如何走出去的问题，应该说，从看展会到参加展会来说，我是比较积极的。我是从事日用陶瓷的，进入这个行业以来，深圳礼品展，每年两期，连续10期我一直没有停下来，但我为什么一直没有参加。你这个企业想要什么，它能不能给你，你的企业有没有能力得到。这是我认为一个企业要选择参展的一个前题。对于深圳礼品展，我一直看好，但却一直没有参加，没有参加的原因在哪里？其实，景德镇也有陶瓷企业去参加，我们去看了以后，发现意义不大。为什么意义不大，他们不懂得这个行业，即礼品行业的游戏规则。像我们景德镇的企业去参展，他们带三四个工作人员去，搞几个展位，摆放一些展品，我觉得这没有意义，因为礼品展，我们看了这么多，知道它的优势，知道其中的一些东西。深圳礼品展这个平台很好，但你是否能用得上。参加深圳礼品展这样的展会，它面向的是全国乃至全世界的市场，所以，企业如果选择参加这样规模的展会，你至少全国各大区域的经销商必须到位。还有，礼品市场是一个比较特殊的市场，你要占领这个市场，是否已经熟悉这个市场的游戏规则。礼品市场的游戏规则是2.5折，你的产品设置，你的价格设置，有没有设置到这个2.5折，让经销商能够接受。

　　我刚刚说的这个礼品展，就是为了表达这层意思，这个市场很大，有很大的蛋糕，你一定要规划好，谋划后，你该怎样去切这块蛋糕，你是用刀去切，还是用剑去切，你用什么武器去切，而且，你是用什么招术去切，你能切多大。大部分的人走出去，他们事先并不知道这些，如果，你是想靠这个展销去卖瓷器，想我带了5万元的陶瓷出去，想着一定要卖20万，作为企业来讲，我认为这可能是不太合适的。这种展销，我们公司几乎是做得很少的。作为一个陶瓷企业，你选择参展的目的一定要明确，还有，这个目的，你是否有能力达到。我看景德镇的很多陶瓷企业外出参展，多数还是抱着带了5万元的瓷器出去，能卖个20万的想法。对于那些只想着赚取短期利益的参展人士，他们可能只算是一种展虫。外出参展，你是不是为了企业做一个推广，是不是作为参展人的推广。其实，推广人也是一样。比如，我是做作品的，我是张三，我怎么是把自己的作品做一个推广，怎么把产品特有的焦点展现出来，你的布展怎么去做，你的团队怎么去营运。从景德镇陶瓷企业的现状来说，我看，能外出认真做展的企业不是很多。

　　詹昌赣：俗话说得好，酒香也怕巷子深。在当下这种信息爆炸的时代，一个城市，一个品牌，如果不善于宣传，将很难获得更好的发展机会。景德镇是千年瓷都，虽然它在人们心目中，曾经有很高的地位，但是，这并不代表景德镇的陶瓷，就一定会是大家现在的首选。所以说，景德镇的陶瓷要想扩大影响力，就必须加强宣传工作。而做好宣传最好的途径之一，就是外出参加各种展览。

　　程国民：从整个大的形势来看，特别是我们这些年青人，还是愿意把自己的陶瓷作品送出去参展的。出去参展，不完全是为了经济效益，卖多少钱。再者一点，我们出去参加的展会，都是一些大型的展会，比如上海艺博会、广州艺博会，还有大连的展会等，都是那些做得比较大的，一般比较杂的，我们都不会去。我们选择参加的展会，都是比较正规的，这些展会的主办单位一般是当地政府，或是行业协会，像个体承包性质的展会，我们基本不会考虑参加。到外面参展，大家可能都会考虑经济的问题，很多人可能都会抱着拿5万元瓷器，赚20万收益的想法，这也无可厚非。但是，在我看来，外出参展能不能卖瓷器，这没有关系，但自己一定要有收获。比如收获了经验，能学到东西。同时，也宣传了景德镇陶瓷。

　　主持人：各位嘉宾都是景德镇陶瓷业界的人士，你们有的是大师，有的是陶瓷企业主，在与陶瓷打交道的过程中，想必也有过外出参展或办展的经历，能不能请各位谈谈，你们各自在外参展或办展的经历，在这些展览中，你们又获得了哪些收获？

　　詹昌赣：说起外出参展，我想讲一件自己亲身经历过的事情。在河北唐山，我曾看过一次景德镇陶瓷展，虽然那次参展的很多人并不是景德镇本地人，但是，这并不妨碍他们打着景德镇的招牌。我记得当时有位参展商有一对瓷瓶，他们现场开价是80万，最终成交的价格是多少，5000元。

　　这几年来，我也出去参加过很多展览，主要是以各级政府主办的居多，当然，也有一些，是私人性质的文化展或是半官方、企事业团体举办的展览，各种形式的都有。

　　经过市场的洗礼，很多喜欢陶瓷的消费者也越来越理性，他们不会再冲着景德镇的这个牌子就盲目地掏钱，他们也学会了选择，学会了比较，真正遇见了中意的才会去下手。

　　现在，我们搞陶瓷展览，再也不能延续原来那种以卖为主的观念。我们要改变一个模式，怎么用景德镇的陶瓷文化去感染人家，而不是把这个东西当成一个商品去卖给人家，这也是一种理念的改变。我们要让人真正读懂我们陶瓷艺术作品中的内涵，从而产生共鸣。

　　叶爱民：外出展销做了那么多年，说实在的话，感触真是挺深的，也有太多的话要说。我也出国搞过陶瓷展销，钱是赚到了，但感觉面子也丢光了，说起来，那是很惭愧的事情。当时，我们这些到外国搞陶瓷展销的，很多人都是第一次出国，也是第一次坐飞机。在那个全民展销的时代，炸油条的出去了，拿镰刀的出去了……大家的个人素质参差不齐，以致弄出很多尴尬的事情，这是那个时代所发生的事情。但是，到了2013年，我相信那种人，曾经发生的那些事情，一定是越来越少了。因为，人的素质在逐步提高，人的精神欲望也有提升，那么人的水平及各方面，都在提高。时代的发展，造就了曾经的一批所谓的展虫，但是，在这一批人里，也有人沉淀下来，成长起来，他们有些成为了企业家，有些，则成为了一些专业的陶瓷策展人。他们在原来的展销中获得了历练，受到了市场的洗礼。

　　谈及曾经的展销经历，有些事情，现在回想起来仍然是痛苦的。比如我第一次到大连搞陶瓷展销，当地的人简直把我们景德镇当做圣地，当神一样看待，把我们这些人，当成文化的使者，他们买了我们的瓷器，还会请我们吃饭。这样的经历，相信早年外出搞过展销的人一定遇到过。但是，随着外出搞陶瓷展销的人越来越多，次数越来越频繁，他们的观念就慢慢地变了。特别是一些展销人员不当的行为，让景德镇陶瓷跌下神坛，沦落为一些人眼中的地摊货，这些，是让人很痛心的。我记得有一次去韩国搞展销。当时，感觉咱中国人的脸都丢尽了，一些展销人的行为，太不应该了。比如一个韩国人到景德镇陶瓷展销的现场参观，他通过翻译询问一些陶瓷的价钱，随后，掏钱购买了瓷器后，当场把它们砸碎。他们的理由是，这么好的景德镇的瓷器，这么便宜的卖，宁可玉碎，不可瓦全。这些韩国人是含着眼泪砸瓷器的。但是，接下来现场展销人员的行为，则可以用可耻来形容。他们围绕着砸掉瓷器的韩国人说：“大哥，我这边还有瓷器，你把我的瓷器也买下砸掉吧。”原本，景德镇的瓷器在异国他乡被人砸掉已经是让人痛心的事情，但是，那些展销人员随后的行为，则让人更加难以接受。这样的经历是真实的，我们经历类似的事情，太多了。

　　当然，在几年的陶瓷展销过程中，我们也有收获，首先是金钱方面的，另外，在面对市场的经验上，也更加的丰富。这，是我们成长的一个过程。如果没有曾经外出搞陶瓷展销的经历，就不会有我之后创立古镇陶瓷这件事情。正是从事了多年的陶瓷展销后，我在2007年创立了古镇陶瓷。

　　主持人：上个月底，第8届中国义乌文化产品交易博览会刚刚举行，5月中旬，深圳文博会又将开幕。应该说，这些博览会，在中国的影响力都比较大，因此，很多景德镇的陶瓷人都会选择去参加这些盛会。但是，据我了解，在前不久刚刚结束的义乌文博会上，很多参展的景德镇陶瓷企业主或是艺术家的热情并不高，而且，在展位布置方面，与其他兄弟产瓷区也有着较大的差距。在此，我想请问各位，在外出参展的过程中，哪些展览会更受你们的关注，为什么？

　　叶爱民：因为我企业生产的主要是陶瓷茶具，所以，各地举办的茶博会，是我比较关注的，茶博会一年至少有七八个，是我们会选择参加的。就我们古镇陶瓷来说，几乎每个月都会组织参加一个展会。在来参加这次沙龙前，我们刚刚从武汉茶博会撤展回来。接下来，我们又要组织参加广州茶博会。广州茶博会结束后，又要策划参加深圳茶博会，这一方面，我们几乎是不断的。茶叶博览会，这是我们要的东西。这样的展会我们去之前，首先一点会弄明白，这样的展会，我想去要什么东西，他能带给我什么，我有没有能力拿到，这三个问题弄明白后，我再去搞策划。你像义乌博览会，它给我的东西，我要不到。义乌博览会所需要的量，它可能只有几分钱的利润，而像我们的产品价值太高，选择的人不多，不是说没有，但是群体较小。义乌是赚快钱的地方，那里人的性格，甚至骨子里就有了这种精神，以量取胜，有些东西，他可能只赚几分钱，甚至几厘钱。但是，景德镇陶瓷不是这样，所以说，参加义乌博览会，我们更多地起到的是宣传的作用。据我们公司参展的工作人员回来后说，外地的陶瓷企业参加义乌博览会，基本都是当地政府负责相关的参展费用。你像我们到淄博参加陶瓷博览会，当地的政府邀请我们去，他们帮我们把展位建好，整个展位我们只要把效果图给他们，剩下的事情都是他们在负责。并不是说我们在乎那点钱，关键是政府的重视问题。还有，武夷山茶博会，他们邀请我们去，也不需要我们出费用，可能，他们需要我们这样的企业，去丰富展会的内容。另外，我们在与兄弟产瓷区的企业负责人交流时得知，他们外出参展，包括出国展览，几乎都是由政府统一在组织。

　　在我看来，景德镇的陶瓷人选择外出参展，包括陶瓷艺术家，都要有针对性地进行选择。

　　程国民：像义乌文博会，我虽然没有参加，但是，我的团队里有人去了。从他们反馈回来的情况看，当地对景德镇陶瓷文化了解并不太多。包括大连，虽然景德镇年年都有人组织去参展，但是，当地有些人对陶瓷文化，并不是很理解。有的地方，可能喜欢玩玉、玩红木，在这些方面，他们愿意掏钱，但是，对于瓷器，他们却很茫然，对于买瓷器，能不能增值，里面蕴含着哪些价值，他们并不清楚。所以，引导很重要，特别是在陶瓷文化的消费上。

　　主持：走出景德镇参加或举办陶瓷展，并不是一件简单的事情，它会涉及到方方面面的问题。哪些方面，是大家必须特别注意的？

　　叶爱民：外出参展要特别注意形象，像我们这样的陶瓷企业，就一定要注重对品牌的宣传，包括对我们产品的宣传，以及对景德镇陶瓷文化的宣传。像原来外出搞陶瓷展销，参加的人员多达几十家，在这样的状况下，你可以约束自己，但是，却没办法约束别人。现在，我们选择参加的一些展会，我们能够约束自己，相应的，大家都会自觉地约束自己。我们是做品牌的，大家都会比较注重自己品牌的形象。外出展览，还是要体现景德镇的优势是什么，你企业的优势是什么。你要把这些展现出来，而且，你要选择参展的地方，必须是这样的地方。作为一个企业，可能还是要把订单放在后一位，把宣传品牌，交朋友放在第一位。所以，选择参展的地点，自然很重要。以我们古镇陶瓷来说，我们对武汉这个市场很重视，因此，武汉茶博会，我们期期参与，从不落下。像深圳礼品展，我每年都很关注，但为什么一直没有选择参加，因为我们觉得自己不够资格参加这样的展览，我觉得自己的能力以及准备工作还没有做好。我觉得这个战打过去，没有必胜的把握。所以，我选择了继续观望。参加每个展览，一定要懂得个中的游戏规则。

　　程国民：去年，我在上海参加了一次陶瓷展，感触比较深。当时，有一位陶瓷爱好者，在展会上买了不少的瓷器，而且，这位爱好者很客气，在买瓷器时，因为对景德镇的瓷器很景仰，他起初并不还价，基本是参展者说多少钱，他就会出多少钱。但是，慢慢的，他也学乖了，开始学会了还价。到了后面，他差不多会还到7折的样子。最后，他也学会了用一枪打的方式，来把整个价钱压下来。对于这样一个大客户，现场很多参展人士的表现，是让人很不舒服的。往往这个顾客一出现在展会现场，就会立即被大家围得水泄不通，弄得这个顾客连脚都移不动，他根本就没了看瓷器的时间，也没有讨价还价的时间。最后变成，你报一个价，他还一个价，行就成交，不行，他立马走人。另外，在展会上，有位年轻人，他一个大瓷缸，起初报价是1200万元，最终成交的价格却是10多万元。就是这样的价格，听说还是这位年轻人前前后后跟着那位顾客，给求来的呢。

　　从本质上说，那位大顾客对我们景德镇陶瓷，对我们这些陶瓷人是尊重的，在买下了我们的瓷器后，他也愿意和我们这些作者进行一些交流。但是，个别人的行为，肯定影响了景德镇陶瓷在他心中的地位。

　　主持人：对于外出参加各种展览会，你们是否会期待政府部门有所动作，你们认为，政府部门能在里面起到怎样的作用？

　　詹昌赣：政府怎么去引导景德镇的陶瓷走出去，在一些展会上，外来的陶瓷对景德镇的陶瓷产生的冲击，政府该怎样去应对，这是一个很现实的问题。比如，现在很多在外面搞景德镇瓷器展销的人，并不是景德镇人，这样的情况，政府该怎么去面对。这些人，他们肯定是以赚钱为目的的，至于景德镇陶瓷的品牌和声誉，他们不会去顾及。至于自己丢不丢脸，名誉怎样，他们都不会在意。在这方面，政府部门应该有所作为。政府首先应该下大力气保护景德镇陶瓷的知识产权，引导建立一个健康的陶瓷市场秩序。

　　叶爱民：在我看来，在景德镇的陶瓷企业或是艺术家外出参展的问题上，政府至少可以起到引导的作用。政府在组织陶瓷企业外出参展的时候，要找那些真正有生产能力，有品牌打造实力的企业，这样，会更有优势。像我们这些企业，如果单打独斗外出展参，一般会拿下四到八个展位，这样，在气势上就略显不足。我们假设，如果政府一次性组织10家企业参展，一家企业拿下40个平方米的展位，10家企业就是400个平方米的大展厅，如果这个展厅再冠上“景德镇”这三个字，那是何等的气势。所以说，如果由政府组团参展，把参展的企业组合成一个拳头，这样，既能宣传企业的品牌，也可以宣传景德镇城市的品牌。

　　主持人：对于走出景德镇参展的陶瓷业界人士，你们会有哪些忠告或建议？

　　叶爱民：想参展的企业，一定先要弄清楚自己企业的定位，你要明白，自己的企业，需不需要外出参展，如果要参展，要选择哪些展会，这些，很重要。在弄清了这些问题后，在外出参展前，一家要做好参展的准备工作。以各种礼品展为例，我也看过很多景德镇的企业去参加这样的展览，说实在的，我认为他们就是在烧钱。这边没赚到钱，那边又丢钱。想要参加礼品展，你事先就必须清楚这里面的游戏规则，如果你不懂，你参与进去干嘛。比如说景德镇的很多参展商，总是派二三个人去参展，这可能就没有从品牌形象的角度去考虑问题。有些企业选择外出参展，还是没有跳出以往外出搞陶瓷展销的观念，从短期的角度看，你可能赚到一点钱，但是，从企业长远的发展角度来看，却没有多大的益处。