景德镇瓷器展销人员说展销

景德镇瓷器展销还能走多远?小作坊生产和展销活动的无序，已经形成了一个恶性循环：货主相互压价，竞相贱卖，造成利润下滑。为了保持利润，只有简化工序，压低生产成本。而这造成了更多艺术含量低的东西流入市场，从而产生新一轮贱卖

【江苏商报报道】 本报记者李冀报道

太平南路，江苏饭店的拆迁工地。靠近马路的一溜广告牌被拆了一块。一张红纸上醒目的粗箭头将人们领进工地。满眼瓷器。又是一次景德镇瓷器展销，南京人再熟悉不过的场景。

各种车辆塞满了入口处的空地。 “最后一天！”一张大大的标语道出了瓷器货架间熙熙攘攘的人群的由来。南京人已经摸准在各种景德镇瓷器展的最后一两天都会迎来“挥泪”大甩卖。“难道你还要把它再拖回家去吗？卖了吧！”通过这样的还价理由，很多市民花上不到100元就能将一个半大的粉彩瓷缸拿下。来自景德镇的货主会一边麻利地包扎和收钱，一边露出破釜沉舟的神情。

这些景德镇瓷器展到底如何组织而来？他们每年要跑多少地方？他们赚钱吗？带着这些问题，记者进行了采访。

遭遇：都是“瓷头”惹的祸

从摊主老夏口中记者第一次听说了“瓷头”这个称谓。

在景德镇，有专门的人到全国各大中城市踩点（农村和小集镇不去，因为那些地方没有观赏瓷的市场）。他们的目标是离闹市最近的空旷场地。在从场地的主人手中短期租用（一般1~2个月）并“摆平”当地的城管及相关部门后，这些瓷头就会回到景德镇，在货主们聚集的市场上打出招商的广告。

租金能够接受，对那个城市又很有信心。货主们就会报名参加，一个临时组成的展销团队就这样押着货物，带着梦想浩浩荡荡地开往那个城市。

老夏对南京还是很有信心的，因为瓷头告诉他展销的地点离南京市中心新街口和最热闹的夫子庙都只有5分钟。所以他定了2米长的车位。（展销团队一般都是用一种9米长6米高的大货车运货，货的多少按照所占货箱的长度计算。）但到了南京却遇上了没有想到的事情。

瓷器展不在乎是不是露天，但一定要在乎场地平不平。因为要搭架子摆货，场地不平，架子就不稳，万一倒下来，就白走一趟了。

老夏交2000元租金的时候，特地问过瓷头：“地平吗？”瓷头说，平，我特地找人浇了一层水泥坪。但到了南京后才发现是一片拆迁后留下的瓦砾堆。气愤归气愤，展销还是要搞的。于是老夏和其他70个货主，在第一天的时候，一起平整场地。

不顺的事情接踵而来。瓷头溜了，并且没有付清给场地老板的尾款。老板不干了，把广告牌又装了回去。老夏他们就这样被围在工地里20天。于是老夏和其他70个货主一起找老板抗议，要求老板退还已付的钱。老板最后妥协了。“场地空着也是空着，我们来展销，大家都有钱赚，老百姓不买也能陶冶陶冶，多好啊。”老夏说，就是这个理由最终说服了老板。

他告诉记者，像这样的事情，几乎在每个展销目的地都能碰到。他们已经有了摆平的经验。

博弈：顾客和同行之间

今年是老夏跑展销的第5个年头。

“景德镇因瓷器有名，但指望每个旅游的人抱一个大瓷瓶子回去不现实。所以我们需要送瓷上门。只有这样才有饭吃。”这几乎代表了所有走出来的景德镇瓷器商人的想法。

但现在，这碗饭越来越难吃了。今年老夏跑了5个城市，潍坊、天津、唐山、济南和南京。总的感觉是北方城市比南方城市好卖，决定好卖的因素中，偶然因素更多了。他告诉记者，今年最好的运气是在潍坊，一个大老板把货包圆了。而最不好的是这次南京，到现在2米车位的货才卖了30厘米。昨天一天的收入是60元。他甚至建议记者可以写一篇负面的文章替他们造势，题目就叫“景德镇瓷器举步维艰”。

首先一个令他难受的是顾客杀价都不着边了。他将一个大瓷瓶上的玻璃罩子拿下，“这是‘七五0一’瓷，就是大家都知道的中南海瓷。高白釉、上等瓷胎，画工一流。每个都有编号，我们开价3万，有人上来就说300。”而更多没有玻璃罩罩着的瓷器都被杀在100元以内。

老夏对面的一位姓王的货主，在一对一人高的瓷瓶上，挂出了“相信南京终有识货人，现价3000”的牌子。他告诉记者，因为不能忍受顾客瞎还价才出此计策。

另一个压力则是来自同行。记者在现场看到，虽然所有的货主都是景德镇人，但他们并不能形成价格同盟。差不多的东西，货主间相互压价在展销会上比比皆是。贬损其他人的东西也是另一个手段。前一个货主口中的绝品，用下一个摊主的鉴赏秘诀一看，立即成了低档货。

虽然是同来，但却不会一同返乡。老夏告诉记者他们有句行话叫做‘卖在打包时’。特别是到了最后阶段，大家都在熬，熬走一个，就意味着自己的货能多卖一些。因此虽然明天是最后一天，但不会都走。只有撑不下去的才先走。

“卖不好根本原因就是太多了。”老夏说。事实上，小作坊生产的无序和展销活动的无序，已经形成了一个恶性循环：大量私人生产，造成了私人组团的景德镇瓷器展销越来越多，展销会上货主相互压价，竞相贱卖，造成利润下滑。为了保持利润，只有简化工序，压低生产成本。而这造成了更多艺术含量低的东西流入市场，从而产生新一轮贱卖。

景德镇瓷就这样被套住了。

困局：展销模式还能走多远？

但对单个货主来说，展销的最大困局来自成本的增加。

老夏家是世代烧瓷的，拥有一个私人作坊。和他的前辈们不同的是，老夏家的作坊只负责瓷器产生的最后一步，烧制。他们烧的胎子则是从专门的制胚人手中买来的。依照市场喜好买回瓷胎，然后交给瓷艺学校的学生和老师绘上市场上热销的图案与颜色。然后拖到全国各地去展销。

在这种模式下，卖一个1000元的瓶子,10％是买胚子的钱，10％是请人画的费用，40％是烧制时的煤气费用，20％是展销成本，剩下的20％是获利。

而现在，成本中最大的一块煤气价格不断上涨。由于展销时的竞争,成本只能靠20％的利润空间来消化。

“目前，钱还是能赚到的。不然我们都不会出来了。但是煤气还在涨，靠展销赚钱还能过多长时间，就很难说了。”老夏最后说。(10版《公司商会》)

(编辑　黄文婷)