独家报道－景德镇陶瓷展销会的前台幕后

一 展销会的发展
记得98年的时候，还没有什么展销会。往往是些玉器工艺品、食品、机电之类展销会，景德镇瓷器找个角落几家凑合着摆一摆。当时是每展必赚。时间一长，精明的人中产生了“会头”，先十家二十家，后来发展到大规模时上百家，很短时间内就膨胀起来。他不要人去鼓动，不要人劝说，利益就能驱使。展俏人回来后互相传递消息，当时我就听到几个在议论：“嗳呀某某一百多元的个瓶子卖了一万多元；某某他拿的瓷器对路赚了几万”，投资却只要几千元左右。你想这是多大的诱惑呵！开始是一些开店的参加，后来那些拉板车的、打草包的、卖盒饭的、城里人、乡下人、台上的、下岗的、本市的、外地的、本省的、外省的，还有一些高级工艺美术师，纷纷下水。胆大的先饱，后跳水的啃骨头。这样长时间的混乱，漫漫的走向了没落，这也是它必然的规律。

二 景德镇最热闹的地方
景德镇广场附近，五中前面不大的一条街上，前几年高潮的时候人山人海，一溜全是桌子。也不是什么好桌子，每一个桌子代表一个地方，桌子前用大红纸写着一张告示，桌上放着一叠资料，资料上划着摊位的分布图。有三十多个、也有五六十个摊位的。内容主要是：到某某市、某某县、某某广场，人口多少万、有写几十万也有写甚至上百万。保证第一次展销，每一个摊位1500元1800元不等；先交一半，另一半货到场地下货前交清。因为是草头班子，萍水相逢，会头们也只好自我保护了。运费自付，盈亏自付。按每一个人1500元计算，40个摊位算，会头将收到6万元左右。当然会头不能全吞了，会头还要承担下列费用：请人帮忙、场地租金、工商税务通关费、宣传广告费等。宣传广告费是最有学问的。节约归已，会头的收益全看自已的本事。会头是只赚不亏的。至于具体参展的队伍，那就八仙过海各显神通。这里不讲诚信，这和古玩地摊一样，对于参与展销会的商户来说，诚信越高成本就越大，越诚信越亏本。

三 开价的学问
漫天要价就地还钱，这是珠宝玉器古玩地摊市场的习惯。展销会是打一枪换一个地方，更是离不开这个章法。三年前有一次，我和几个人谈到：体育馆展销会上看到一个景德镇卖价几百元的缸标了8万，一个瓷板画标了16万，这些动辄上万或几十万的作品，也决非出自名人之手，往往是一些普通匠人的作品，而现如今，展销会上则大量出现了仿制品，其作假形式也越演越烈。当时一个朋友说，这不算高，他在深圳看到一个缸标价一百万。当然现在收敛了一点，一般最高也就标几万，十几万了。前年，我们这儿有报纸报导一次展销会上，一个大茶壶标价28万，问他何以标这么高，他说：寻个彩头。开价越离谱越能卖个好价钱。事实上展销会上的东西都不可能太贵，真的贵东西，也不敢这样来展，一是不太好卖出去，二是草头班子，安全是个大问题。被偷了、碰破了，那便是把全家人放到一个拦子的鸡蛋全砸了。要想赚大钱，必须出奇制胜，以最小的代价宰他几个呆鸭子，放倒他几个款爷，余下的少赚、或不赚、甚至亏卖一些，那就大功告成了。参展者的摊位费、运输费、住宿费、生活费、不计破损，怎么着也得四千元左右，这可不是个小数，都得靠最后那几天冲刺。

四 展销的辛苦
参展的人多数家境比较困难，有的一家人都投入其中，希望能宰到几个大户。前面的人展过了后来的人就不好做了。为了节约开支，货都是自己上下、自己守。吃的简单，住的也简单，刮风下雨、雪花纷飞都要在那挺着。卖不完转场又得给会头再交一笔钱，当然这对会头和参展者都是不合算的。前几年是稳赚，皆大欢喜，多赚笑少赚，但是近年来生意越来越难做，盈亏都有，盈的人就只自个笑了。

五 广告的技巧
记得前两年有一次展销会，我和一个会头谈天，那可使我增加了不少见识。会头就是经纪人。经纪人是没有风险的，把人带到了目的地就是胜利。话又说回来，亏的人太多，那就有可能挨骂，甚至挨打。人是自己带出来的，他们赚钱越多，恭维话也就越好听，香烟也就递的越勤，下趟招兵也就顺当多了。就那么几万元会费，节约的都是自己的。但是广告费也不是个小数字，花了钱还不一定有效果。精明的主就得打歪主意，想法子让某小报记者写一篇新闻，报导一下其中的“亮点”，哪怕是指责他们都行，只要告诉全城百姓我们在哪儿展销就行，最好是登上照片，万不得已时还有个绝活，就是闹出点事端来，让记者们不请自来，在报上那么一登，广告就全节约了。这是武的，还有文的。记得前年政府的图书馆，财政拨款，吃喝不愁，他们也想挣外快。场地出租搞展销，引起市民的不满。由于地段偏，好多天没卖什么，骂会头不做广告。这时记者一报导，现场照片一登，立竿见影，卖了个底朝天。某商场一次展销，因没卖多少，到期不走，和保安发生了欧斗，摔破了瓶子，流了血，报纸上一登，生意立时红火了起来，三两天就卖光了。

六 “最后的一天”的学问
凡经营者都要研究顾客的心理。这里不打折，也不好打折，这里是天上地下的价，没有可比性，一个愿打一个愿挨。卖者想多赚，买者想图个便易。我有一位朋友，一块瓷板开价8000元2000元买下了，心里挺滋润，哪知道另个地方只要200元，现在已降到了只要五六十元。最后一天去买、最后一天去卖，买卖双方都在算计着对方。一般展销十天左右，对外只说七天，到了第六天就一直是最后一天，最后一天了，直到卖完。实在卖不完就只好转场。请神容易送神难，三天过去了，五天过去了，卖不完场地不腾，出租方只好喊他们爷，求他们走了。当然你不急的话，他们也不可能长期悠下去。因为时间长了费用也受不了，他们也会走的。话又说回来，所谓最后一天的买卖，也只有买错的没有卖错的。有些可能便宜，大部份不可能便宜，他们这样前仆后继出来，辛辛苦苦，亏本的生意谁做！有这样的傻瓜吗？多数是要赚钱的。

七 假货的泛滥
展销会上出现的瓷器，主要有下列几种：景德镇瓷、宜兴瓷、福建德化瓷、钧瓷、潮州瓷等。其中潮州瓷比重特别大，且潮州瓷与景德镇瓷容易混淆，老板绝不会讲真话。老实说，潮州瓷作为一种工艺品有他应有的地位。它的艺术效果有他独到之处，有些效果景德镇瓷是达不到的。有很多大花瓶，人物、动物雕塑之类还是很好看的。像“大狼狗”现在全是潮州瓷。但是，潮州瓷的弱点也是严重的。它退色、经不起日晒夜露、易破损易刮伤等弱点，使它不具备收藏价值。但是它的制造成本低，外观很像景德镇瓷器，因此一度非常畅销。景德镇有些商人为了获取暴利，公开在潮州瓷上打上“景德镇”、“珠山”、“昌南”等字样，或模糊的打上“画于瓷都”“南国瓷都”之类。这些行为直接损害了消费者的利益，大大的破坏了景德镇的声誉。在东北就出现了因潮州瓷上当受骗而发生打死人的事件。景德镇当年展开声势浩大的打假行动，抓了几个造假大商人，清查落“景德镇”款的潮州瓷，电台报纸大力宣传，公开把假瓷碾压，所有卖潮州瓷的店都得挂上潮州瓷专卖店的牌子。从此潮州瓷在景德镇销量一落千丈。现在已不敢公开打景德镇款牌了。但是，现在展销会上潮州瓷仍占了很大的比例。另外还有不少是潮州贴花纸的景德镇瓷在卖。除此而外，还有很多是贴花纸烧制的景德镇瓷。以上这些都是收藏价值没有或很小的东西。

八 出国展销
前两年是出国展销的高潮期。由于国内展销日长，使各地一遍遍复盖过了。由城市走向农村，走向小区，人群越来越少、购买力也越来越小。油水不如以前了，人也辛苦的多，风险也大的多了。那些经验丰富的展销“前辈”们大胆的冲出了国门。不到一两年时光，世界主要地方都有他们的足迹。如东南亚各国、澳大利亚、新西兰、法国、俄罗斯、加拿大等国。外国的华人同文同种，特别的喜欢这些神秘的景德镇瓷器。掏钱又大方，开始那阵出外展销的人们，个个赚的金玉满盆。一场下来赚几万、十几万，也许还有赚更多的。有个大几万资本，就可出去一次了。既赚了钱、又旅了游。每回来一拨，就是一个响雷，撩的人心里痒痒的，铺天盖地的往外涌。但是，时间长了，新的问题又来了。拿旅游签字出去行商并不是每次行的通，搞多了再好的东西也平常了，因此也就有人要亏本了。在国内无序，臭在鞋内。本来有些人情况就复杂，一到国外就难说不现形了。听说有的人跑了不回来了；有的人亏了找大使馆扯皮；驱打会头；有的人对当地人说：我们下岗了,如何的苦,请买一个救救我们…影响非常不好。现在当地政府管的严了，押金也太高，有亏有盈，风险也大了。现在，除暗渡陈仓出去些，有组织出去一些外，出国展销已大不如以前了。

九 现在的凋零
展销的好日子已如昨日黄花，光景也大不如当初，最热闹地方也不热闹了。这几年的展销活动大大宣扬了景德镇陶瓷文化，它的深度和广度没有其他艺术品能与之比美。瓷器并不是景德镇的支柱产业，日用瓷还不及其他地方，但是，景德镇艺术瓷却独领风骚。在繁忙的日子里，车水马龙。做瓷器的地方是三班倒，好的坏的全能卖掉，车子日夜上货，当然也忙坏了潮州的老板。招商的桌子和人群经常把路面交通都给堵塞了。过去高贵，现时粗制滥造消耗了大量资源的瓷器，也成寻常之物了。价格也一年低于一年了。国外的展销难于参加，国内的展销还可以搞，但由于买的人对瓷器认识不断提高，越来越挑剔，赚钱也就难了。这种经营方式，也决定了它低潮迟早会到来。大浪淘沙，有些人已不搞艺术干别的了。历次展销会只要您留意一下，所有真正具有实力的艺术家并不参与其中，他们的作品更不会交于展商们胡扯乱弹、口沫四溅的推销了。
了了亭